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こうして私は再び楽天と関係を持つことになりました。

企画営業推進部の小林です。写真は2018年の2月にグランキューブ大阪であった楽天カンファレンスに参加した時の写真です。
楽天パンダと一緒に

1月に楽天市場に参加したばかりの時、抽選くじを引いて残り1枠、100,000円の広告費をGETしてしまいました!
見事なビギナーズラックに口元が余りにもだらしなく映っていたのでマスク修正しました。

さて、今回はJ社さんの楽天市場への出店サポート事例にまつわるお話です。
私も前々職時代に楽天市場へ出店し店長職を1年3か月していた経験があり、今回は初出店の方がちょっと迷子になるRMS(楽天の店舗運営システム)の操作や商品ページの作り方などをお伝えしました。

私が開店する時は一人で暗中模索していたのですが、J社の担当者さんはゴールデンウィーク後から着手して1か月足らずの5/25に開店営業!OPEN当日から初受注を記録され毎日ずっと受注が入っている状況です。私がOPENした時は毎日RMSを見るも、2週間ぐらいは受注がなかったので、好スタートと言って間違いないです!

確かに「巣ごもりで自宅で調理されることが多い」×「市場で在庫切れ」というビギナーズラックも重なりましたが、それも実力!お手伝いの機会を与えてもらった者としては非常にうれしいです!

手数料が高いとか何だかんだ言っても、やはり楽天市場の集客力はやはりスゴイもんだと見直しました。「楽天大学」とか「楽天Nations」とか出店社の教育コンテンツや勉強会の仕組みもしっかりしていると思っていますので、成功できるか出来ないかは商材や店側のマーケティング力次第です。

では、J社さんが何故、楽天市場に参入されたかという理由です。
J社さんは歴史が長い食品メーカーでビジネスモデルはでB2Bがメインでしたが、最近になってB2Cに参入し公式サイトでネットショップを運営しておられました。

リピート性のある「美容&健康商材」を選択してランディングページも作り、僅かな広告予算ながらリスティング広告もされていました。
ただ競合が多い中で十分な広告投下も出来ず、最近はネット広告も難しくなってきましたので公式ショップへの集客が思うようにいっていませんでした。

かく言う私も以前は、健康食品やハーブ商材を扱っており、楽天やAMAZONに参入したきっかけは公式サイトへの集客がかなり難しくなったからです。
WELQ事件をきっかけにGoogleさんが集客ルートであったアフェリエイト系のランキングサイトやコンテンツマーケティングのサイトを上位表示しなくなり、その道がたたれました。「薬機法(旧・薬事法)」も厳しくなりアフェリエイターさんも健食アフェリから撤退して行ったように思います。

また、こういう商材の定期購入の仕組み安定した売り上げをつくるものでしたが、新規顧客獲得に初回半額オファーをすると転売が増えたり販売者側を疲弊させるようなことが多くなっていました。青汁王子さんと適格消費者団体さんとのバトルに見られるように、広告表現のせめぎあいって感じで、中小企業の広告費では有効な広告も見つからず、県内の路地裏にある個店から、お客さんで賑わう都会の商店街?マルイ?へと店を移転すべく楽天市場へ出店したのでした。

J社さんから楽天市場の相談を受けた時、公式ショップは後々やめていく方針であることを決断されていました。
楽天にも出店しているある販売先企業にB2Cの販売はすべてまかせB2B2C形態をとるか、自ら楽天・AMAZONのモールへ出店しB2Cを継続するか迷われていました。

B2Cに専念するのも戦略ですが、粗利が低くなるのと、委託する1社が商品を真剣に取り扱ってくれる保証がない為ビジネスをコントロールできないというデメリットを話したりしていました。今後の方針についてJ社さんが前者を選択されていたら、今回のような結果もなかったと思いますし、消費者動向を知る術を持つことができなかったと思います。

商品開発や売上を最大化する上で食品メーカーが消費者とダイレクトにコミュニケーションできることはやはり大きいと思うのです。

さて、売上を最大化できる方法と言えば、アメリカのコンサルタント「ジェイ・エイブラハム」が提唱した下記の公式を一度は聞いたこととがあると思います。
売上をあげる方法は、客数を増やすか、客単価(1回単価)を上げるか、購買頻度を増やすかの3つしかないというものです。

 売上 = 客数 × 単価 × 頻度 

店側が楽天市場を運営する上で入るシステム(=楽天RMS)のトップ画面でも、これに似た公式がデフォルトで表示され、店側は毎日見て意識する数字になります。

 売上の公式 = アクセス人数 × 転換率 × 客単価 

合体すると、見込み客の集客数 × 購買率 × 客単価 × 購入頻度 となるのでしょうか?

こちらがJ社さんの5/25~5/31の売上の公式。新規OPENで1,000件越えのアクセスですがページも未熟で転換率がまだまだ。

こちらの店舗はあまり広告費を使ってないけどページが良くできていて転換率もJ社さんより高くアクセス7.2倍、売上27倍。

         

この公式は、すべての要素を少しづつあげれば売上は掛け算で最大化できるということを説明するものではあるのですが、新規OPEN、新規事業の場合はそもそも既存顧客がいないので見込み客の集客数、つまりアクセスが大事なのは言うまではありません。

近年はネットショップも以下のサイトなどで費用をかけずに手軽にOPENできるようになりましたが、サイトへの導線が上手く作れないと意味がありません。

・strikingly(初心者向け)
https://jp.strikingly.com/

・BESE
https://thebase.in/

・STORES
https://stores.jp/

・wix
https://ja.wix.com/

少しの売上で良ければSNSの導線でよいのかも知れませんが、楽天市場に出店し成熟されたポイントやレビューの仕組みを生かしながら、消費者との関係をつくるっていくのもそれなりに面白みがある感じでした。思わぬキーワードからの集客があったり、ランキングに入って売上げが跳ねたり、そんなことも経験できました。

ということで、印刷会社の営業なんですが、楽天ショップのOPENのお手伝いや楽天運営サポートもやっています。
未経験の方ぐらいしかサポートできないので、1か月コーヒー20杯ぐらいの御代しか頂いておりませんし、かなりコーヒー中毒なので本当にコーヒー20杯でも結構です。
パソコン画面を見ながら懇切親切丁寧にサポートしてくれる楽天EC担当はいないと思うので、今後も地道にやっていきたいと思います。

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