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アフターコロナ時代のダイレクトメール

企画営業推進部の小林です。
新型コロナの真っ只中、私もプッシュ型の営業を控え、ご連絡くださるお客様のご依頼に応えるだけの営業活動をしております。

全国へ緊急事態宣言が発表されるだろうという話題が上がり、多くの業界で積極的な営業が出来ないムードが漂っていた時の話です。
今年に入って新規でご縁を頂いた地域密着のリフォーム会社さんからリピート注文を頂き少しビックリしました。

このお客様、印刷通販を多用されていましたが、営業ツールとして会社案内等一式を刷新するのに会って話せる印刷会社が良いという事でお声がけくださいました。 
4月から展示場を兼ねた新社屋OPENするということで気合が入っていて、なんと制作会社8社に相談をかけられていました。

8社もの中から選んで頂くのには、私も提案や見積にかなり労力は使ったのですがWEBサイトのコンテンツ内容や社員さんの雰囲気から伸びる会社に感じ、お付き合いしたいと思い気合を入れて応対させて頂きました。

今回2週間前にドッサリと納品させてもらった印刷物の増刷なので不思議に思いましたが、使用用途は「新型コロナの営業で思うように営業出来ないので、OBのお客様にダイレクトメール(DM)として会社案内を送る」という事でした。

さすが!打つ手が速いしDMとして送るツールも的確です。

対面の営業や接客は重要性は否定できませんが、アフターコロナ時代にはどの業界もさらに通信を使ったマーケティングやセールスの質を上げる必要があると思っています。

新規獲得や既存顧客維持のダイレクトメールも同じく質が重要になってくるでしょう。

質を高めるにはDMの4要素(ターゲット選定、クリエィティブ、オファー、タイミング)の見直しが必要です。

前職時代にダイレクトメールマーケティング専任として、全国業界別企業リストの販売会社、日本郵便さんと同行営業させて頂き数多くのダイレクトメール案件と関わってきましたが、そのノウハウや実行力が伴うものは十分ではないと感じています。

基本的に、ダイレクトメールは営業マンの分身です。
そういう視点に立つと、接し方、そこで言う内容、心を動かすオファーなど高めるべき箇所が色々とあります。
ダメDMは、ダメ営業マンと一緒でゴミ箱直行となりますが、必要なタイミングでメリットのある情報をくれる営業マンは歓迎されるのが真実です

例えば、第三者がリバースエンジニアリングをして、次の要素が分からないようなはものはダメDMです。

□誰に何を伝える為に送られて来たか伝わらない
(ターゲットとの関係性やベネフィットの欠如)
□商品・サービスの良さを客観的に証明できない
(お客様の声、権威からの推薦、実績数などの欠如)
□行動へ促すアクションがない
(魅力的なオファーや締め切り期限の欠如)

「紙のDM?当社はネットで集客しているから関係ないよ」と言い切ってしまうのも間違いです。

これは私がストックしていた2009年のGoogleのDMで「アドワーズ広告を無料お試し」というオファーを広告宣伝担当者に送っていたものです。

知っている人が見るとダイレクトマーケティングを熟知している人がつくっているなと感じるDMです。

このDMに使われている以下の要素はレスポンスの高いDMのポイントをおさえています。

・オファー内容やその配置や行動の促し方
・ベネフィットのあるタイトルコピー
・的確なターゲット設定とリード内容(=挨拶文)
・5つのメリットに使われているダブル・リーダーシップパスというテクニック
・追伸でのオファー繰り返しと期限設定
・代表者からの手書き署名

アフターコロナ時代、知らずに済ませられないのは、コンテンツや販促の仕組みづくり。
我々も印刷通販との差別化はそこだと思っていますので、そのために有益な情報を徐々にアウトプットしていきたいと思います。

しかし混沌とした状況下、そんな悠長な事は言ってられないという方は以下のリンクからご連絡ください。
未更新で失効していますが元DMMEの資格認定者として少しはお役に立つアドバイスが出来るかと思います。現在DM実施されて費用対効果をあげたい方は、添付ファイルで見本を頂ければリバエンしてコメントをお返し致します。


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